中国锂电池制造业的兴盛，造就了国产锂电设备的黄金时代。过去几年，受锂电池产能扩张和新进企业增多等因素推动，国内设备市场需求年均增速超过25%。而在试验检测设备细分领域的扩张版图中，东莞市贝尔试验设备有限公司(下称“贝尔”)无疑是一个重要的“行业标本”。
这个以环境可靠性检测设备起家的企业，从2006年开始将目光投向锂电检测池领域，截至目前，已经完成向挤压、针刺、冲击、短路、跌落等系列试验设备产品线的快速延伸。
2013年，贝尔在锂电试验检测设备的销售额达4000万元，已占到其整体业务的70%，在该细分领域位居前列，贝尔总经理林海珍向《高工锂电》表示，2014年公司锂电业务的销售额将突破8000万元。
林海珍的自信来自于其多年发展所摸索出的“贝尔法则”--以稳定可靠的产品性能、强大的研发创新能力以及精细化立体式服务为核心的三维竞争力。以此为基础，贝尔积累了一大批国内外优质客户，其在检测试验设备领域的“一骑绝尘”备受业内关注。
“未来三年，动力电池市场的全面启动将会成为贝尔扩张的最大引擎。”对于下一步的战略发展，林海珍将目光锁定在动力领域，围绕这块市场，她开始有针对性建立的 “精细化体系管理能力”，并希望以此为跳板，实现贝尔的全面加速 。
增长术
2006年，主营环境可靠性测试设备的贝尔在和一些大型研究机构的合作中，发现电池安全检测设备领域的商机。彼时，刚刚兴起的锂电市场需求量很大，而国内能真正提供系统性设备的企业屈指可数。
敏锐的市场嗅觉，加上之前在环境设备领域的技术及客户积累，让贝尔迅速尝到了电池检测领域的甜头，此后数年间，贝尔在该领域的投入逐步加大，截至2013年，其电池检测业务已占到其整体业务的70%以上。
林海珍坦言，事实上，在发展早期，国内并没有无供参考和借鉴的技术和设备，贝尔只能依据已有标准及企业、科研单位的需求来进行设计研发，经过反复的沟通与尝试，才不断将产品完善成熟。而也正是在此过程中，客户对于贝尔的认可度稳步提升
据了解，目前贝尔积累的客户包括亿纬锂能、欣旺达、安徽天康、一汽集团、珠海银通、轻工业化学电源研究所等一批优质企业及机构客户。
对于贝尔的阶梯式发展，林海珍认为，“双赢”起到了非常大的作用，而实现双赢的一个最为关键的基础，在于贝尔可以为客户提供持续创新的研发能力。
“贝尔从创立以来建立的大客户关系，都是凭借自身的创新来形成合作的。这反映到产品上，就是每款产品都有其独特的亮点和竞争优势。”
事实上，锂电设备市场竞争正逐步从过去的价格竞争向性能、技术竞争过渡。而能否满足客户个性化的定制需求成为设备企业所面临的必然挑战。
林海珍坦言，贝尔推出的这些产品虽然进入市场不算太早，但目前的占有率其实并不低，这其中最重要的原因就在于，贝尔可以根据客户的需求做深度的研发创新。
良性互动的研发创新氛围必然离不开一支强大的研发团队支撑。林海珍认为，贝尔跟别的企业不同的地方就在于其建立的一个高效的研发队伍，并且通过有序的多维度规划来保证产品的持续更新。
“贝尔研发部门的人数尽管只有数十人，但效率非常高，根据不同的产品线，研发中心划分不同的小组，不同小组之间相互独立同时又相互竞争、相互协作，实现研发创新的常规化。”
为了建立形成多维度的梯队研发，林海珍介绍，贝尔注重以客户现有需求为导向来做产品细节的改进和微调，还专注于设备未来更新换代的趋势性研究，并紧跟国际前沿，将其融入到设备的升级革新中去。到目前为止，贝尔的产品已经升级超过十余次。
林海珍相信，多维研发梯队的建立完善，会成为贝尔未来战略扩张以及产品线进一步延伸的坚实后盾。
服务牌
一方面，贝尔以其持续的创新研发不断获得国内大客户的认可与支持，而另一方面，通过与这些大客户的持续合作也在反过来助推贝尔的技术提升。
“创新并非凭空而来，要实现创新就需要你多跟客户的沟通，多倾听他们的实际需求，通过各种尝试和摸索达到客户要求。”林海珍告诉《高工锂电》，贝尔每款设备的优势几乎都因为认真听取了客户的需求和建议。行业的很多客户，哪怕是中小型客户，对于贝尔设备及技术都起到了非常重要的推动作用。
第一时间对于客户反馈做出应变，这只是贝尔客户服务的一部分，多年的行业积累，已经让贝尔建立形成了一套完整的客户服务体系，林海珍说，产品可以复制学习，但融入企业基因内部的客户服务别人很难模仿。
事实上，即便是包括日韩设备在内，如果缺乏后期的服务跟进，客户也并不会轻易接受， 为了保证服务质量，贝尔要求服务团队定期与客户进行对接，一方面解决客户在设备使用中遇到的问题；另一方面则是收集客户对于设备改进的意见及新的需求，以此推动固有产品的升级和新产品的推出。
在行业发展并未成熟的情况之下，一些企业对于产品及性能的要求各不相同，尤其是对于非标化的检测设备来说，这就需要企业深入客户做具体的调研，针对不同的企业做差异化的产品和服务。
为了提升产品的溢价能力，贝尔将其客户做了细分，对于不同客户进行针对性的服务细化，林海珍介绍：“高端客户对于行业具有引领发展的作用，对于设备的提升也具有推动作用，贝尔会紧密的跟随其需求，配合其做相应的研发。而对于中端客户而言，通过标准化批量生产满足其对于性价比的需求。”
凭借强大的技术研发团队以及及时有效的服务体系，贝尔已经开始与一些国际企业抢夺市场的话语权。林海珍表示，贝尔的技术实力已经敢于和一些国际企业对抗，而在价格和本地化服务上的优势让其更有底气。
而前期的发展也让林海珍深信，对于技术密集型的锂电设备领域而言，营销并不重要，只要把产品做好，不断创新满足客户需求，把服务落到实处，为客户切实解决问题，市场自然就会水到渠成。
